Empresários vendem empresas abaixo do valor por erros

O avanço recente do mercado de fusões e aquisições no Brasil reforça uma mudança importante no comportamento dos investidores: há mais capital disponível, mas também maior rigor na análise dos ativos. Segundo a Bain & Company, o volume de M&A no país superou US$ 50 bilhões em 2025, enquanto relatórios da Aon, TTR Data e Datasite indicam que o Brasil liderou a América Latina com mais de 1.800 operações no período.

O mercado de fusões e aquisições no Brasil segue ativo e mais seletivo, exigindo preparo estratégico dos empresários. Em 2025, o país registrou mais de 1.500 transações e cerca de R$ 220 bilhões movimentados, com crescimento de 12% no volume de negócios, segundo a KPMG. Nesse cenário, falhas na condução da venda podem reduzir significativamente o valuation e comprometer negociações.

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Esse movimento evidencia um cenário mais competitivo e seletivo, no qual empresas bem estruturadas capturam valor, enquanto negócios com fragilidades são penalizados com descontos relevantes.

Segundo Lucas Mendes, especialista em M&A, "na minha visão, o mercado vem deixando isso cada vez mais claro: investidores estão priorizando empresas com geração de caixa consistente, governança sólida e menor dependência do fundador, refletindo um ambiente de maior disciplina e previsibilidade nas transações".

Nesse contexto, segundo o especialista Lucas Mendes, CEO da Helping Hand, existem sete erros recorrentes que ainda levam empresários a vender suas empresas abaixo do valor potencial:

1. Negociar sem valuation estruturado reduz o poder de barganha e abre espaço para decisões baseadas em percepção, não em dados;
2. Vender no cansaço, sem planejamento, tende a pressionar preço e condições contratuais desfavoráveis;
3. Expor a empresa antes da hora pode afastar compradores qualificados e gerar ruído no mercado;
4. Falar com o comprador errado compromete a estratégia e pode inviabilizar a transação;
5. Não criar competição entre interessados limita o potencial de valorização;
6. Entrar despreparado em uma due diligence expõe riscos que impactam diretamente o valuation;
7. Firmar contratos e LOIs mal estruturados pode gerar obrigações e riscos por anos após a venda.

De acordo com Lucas Mendes, o mercado atual não penaliza apenas empresas com baixa performance, mas principalmente aquelas com baixa previsibilidade e alto risco percebido. Em um ambiente em que o valor médio das transações cresce mais do que o número de negócios, o investidor está cada vez mais seletivo e criterioso na alocação de capital.

"Empresários perdem valor não por falta de mercado, mas por erros evitáveis na preparação e na condução da venda", pontua o CEO da Helping Hand.

Com a expectativa de aumento das atividades de M&A na América do Sul em 2026, cenário apontado por 57% dos executivos entrevistados pela KPMG, a tendência é que o nível de exigência dos investidores continue elevado, tornando a preparação ainda mais decisiva para o sucesso das transações.

"Nesse contexto, metodologias estruturadas de diagnóstico e preparação empresarial têm sido adotadas pelo mercado como ferramentas para avaliar o nível de maturidade, riscos e organização das empresas antes da entrada em negociação, contribuindo para maior previsibilidade e um posicionamento mais consistente diante dos investidores", conclui Lucas Mendes.